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房产中介100个常见的问题及对策 1-5题

时间:2017-10-12 22:32:34  来源:刘祖老师  作者:  免责声明

房产中介100个常见的问题及对策 1-5题J4c放房网

100个常见的问题及对策【1--5】片J4c放房网

一. 上门客户,随便看看,怎么应对J4c放房网

常见应对J4c放房网

1、好的,您请随便看吧!J4c放房网

(估计不出30秒,顾客就会离开)J4c放房网

2、您好!这是我的名片,有需要的话可以进来了解一下。J4c放房网

(顾客倍感压力,30秒左右将离开)J4c放房网

3、外面天气热,进来坐坐,我给您详细介绍一下。J4c放房网

(顾客感到过分热情,搭讪几句便离开)J4c放房网

引导策略J4c放房网

当看到顾客站在店门口观看“盘源架”时,置业顾问的通常做法是立即起身来到门口,对顾客说:“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”而顾客经常会说:“随便看看!”顾客这样说通常有两个原因:J4c放房网

一是,顾客闲逛而至,想了解一下目前房地产市场的行情,真的只是想随便看看而已;J4c放房网

二是,顾客在该门店的“盘源架”上还没有看到他想买/想租的房子,不想过早地接触置业顾问。J4c放房网

不管是哪种情况,顾客的心理都对置业顾问建起了一条心理防线,任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。J4c放房网

遇到这种情况,置业顾问一定要用话术让顾客在30秒内立即对置业顾问的话题感兴趣,并接受置业顾问的邀请,来到店内坐下来详谈,从而进一步了解顾客的真实需求。否则,顾客会在30秒内离开。J4c放房网

※话术范例一 置业顾问:“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(置业顾问开始接近顾客)J4c放房网

顾客:“我随便看看!”(顾客建立起心理防线,想摆脱置业顾问)J4c放房网

置业顾问:“哦!昨天有个业主要出国,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?”(置业顾问立即抛出一个“小便宜”,通常来讲,业主出国前卖楼一般价格会相对便宜;而对于便宜的东西,大多数人都会感兴趣,会顺从置业顾问的安排,入店了解一下。注意,此处,置业顾问没有用“买”,而是用“有没有兴趣进来了解一下”,来减轻顾客的压力,以达到让顾客入店的目的)J4c放房网

※话术范例二J4c放房网

置业顾问:“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(置业顾问开始接近顾客)J4c放房网

顾客:“我随便看看!”(顾客建立起心理防线,想摆脱置业顾问)J4c放房网

置业顾问:“哦!昨天有个业主放了一个超值盘,他因急着筹钱,降了5万无,不知您有没J4c放房网

有兴趣进来了解一下?”(置业顾问立即抛出一个“业主急着筹钱,便宜了5万元”的小便宜)J4c放房网

※话术范例三J4c放房网

置业顾问:“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(置业顾问开始接近顾客)J4c放房网

顾客:“我随便看看!”(顾客建立起心理防线,想摆脱置业顾问)J4c放房网

置业顾问:“哦!昨天有个客人因急着要调到外地工作,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?”(工作紧急调动,让顾客产生乘机压价、占小便宜的想法)J4c放房网

方法技巧J4c放房网

※故做巧合声,向顾客抛出“小便宜”:J4c放房网

1、出国式:以业主出国因而放盘为由,让顾客以为有便宜可捡;J4c放房网

2、筹钱式:通常以业主生意筹钱降价等为由,让顾客想捡便宜货;J4c放房网

3、生病式:以业主家人需要钱治病等为由,让顾客产生捡便宜的心理。J4c放房网

置业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。J4c放房网

置业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务,详细了解顾客需求。J4c放房网

房产中介100个常见的问题及对策 1-5题J4c放房网

收取钥匙J4c放房网

二. 让业主不好拒绝的收钥匙妙招J4c放房网

常见应对J4c放房网

1、直接要求业主放钥匙。J4c放房网

(这是通常的做法,也是置业顾问必须养成的好习惯)J4c放房网

2、以搞卫生等名义,要求业主放钥匙。J4c放房网

(业主不太想放钥匙时,也可以利益诱之)J4c放房网

3、以做广告等利益要求业主放钥匙。J4c放房网

(用不同的利益诱使业主放钥匙,但要注意成本,业主价格高,千万不要答应做报纸广告)J4c放房网

引导策略J4c放房网

二手房屋中介,钥匙盘越多,就越有利于成交,一是钥匙盘看楼容易,二是钥匙盘容易制造多人看楼场景,三是钥匙盘可以立即带看,然后送顾客上车,避免让顾客进入同行店铺,减少竞争。J4c放房网

如何收到尽量多的钥匙盘呢?除了到别的中介借钥匙的时候尽可能配一些钥匙回来外,在业主委托放盘,在带看房过程中都可说服顾客留下钥匙。说明的方式以“放钥匙”对业主的利益或好处来打动业主。J4c放房网

话术范例J4c放房网

※话术范例一 :置业顾问“刘先生,其实您的房子每次看房时保持干净一些,会卖个更好的价钱。”(置业顾问向业主提出建议)J4c放房网

业主:“问题是大老远过来开门,没时间搞卫生。” (业主抱怨,显露出需求)J4c放房网

置业顾问:“刘先生,不如这样,您把钥匙放在我们这里,我们定期派人打扫。您看如何?”(通过拿钥匙打扫卫生来帮业主争取更高价钱)J4c放房网

业主:“那还能免费出广告吗?”(顾客这句话已经认可了放钥匙,这时千万不能用否定回答,让顾客走出默认心理)J4c放房网

置业顾问:“那当然啦!我们还会做公司重点推荐盘呢。”J4c放房网

业主:“那好吧。”(顾客接受置业顾问的要求)J4c放房网

※话术范例二J4c放房网

置业顾问:“郑先生,请问方便留钥匙给我们吗?”(提出要求)J4c放房网

业主:“那不好吧,我房屋里很多家私电器,少了找谁?”(业主拒绝)J4c放房网

置业顾问:“是这样的,我们可以派专人保管您的钥匙,有什么问题由我们公司负责。您看如何?到时,其他公司要是看楼,我们就拿钥匙去开门,保证您财产的安全。”(其他 公司来借钥匙,你直接把钥匙给别的公司,别的公司就可能偷配,业主家私电器得不到保证。这样由专人开门,可以保证业主利益安全。此外,如果别的公司的客人有意向,置业顾问可以通过开门在现场进行了解,排队竞争,即使顾客不委托独家,也可起到独家委托的效果)J4c放房网

业主:“真能负责?”(顾客表示怀疑)J4c放房网

置业顾问:“那我们可以签个独家放钥匙协议。”J4c放房网

业主:“那好吧。”J4c放房网

方法技巧J4c放房网

※让业主明白放钥匙的好处:J4c放房网

1、搞卫生;J4c放房网

2、出广告;J4c放房网

3、公司重点推介等。J4c放房网

置业顾问要让业主明白,独家放钥匙可减少很多不必要的麻烦。J4c放房网

如果业主还是不肯放钥匙,置业顾问则可与其保持联系,没客户也经常 打电话给业主,让他觉得你很热情、客户多。时间长了,客户与你关系近了,客户就愿意放钥匙了。J4c放房网

房产中介100个常见的问题及对策 1-5题J4c放房网

三. 这套60平米45万元的房子是怎样的J4c放房网

常见应对J4c放房网

1、这是某某花园的B栋7楼,电梯楼,高层单位,靠近马路。J4c放房网

(靠近马路,过早地暴露房屋缺点,让顾客失去兴趣,从而失去接近顾客的机会)J4c放房网

2、这是无电梯的7楼单位。J4c放房网

(顾客可能会想,我还是想买电梯楼,没兴趣)J4c放房网

3、这是某某街的,有钥匙,我可以现在带您去看楼。J4c放房网

(顾客还没有了解清楚情况,置业顾问就要求顾客看楼,顾客会变得唐突,搭讪了几句后可能拒绝置业顾问)J4c放房网

引导策略J4c放房网

当顾客站在店门口的“盘源架”前问置业顾问:“这套60m245万元的房子是怎样的?”表明顾客已经注意到了这个楼盘,想了解一下房子的相关情况。但这并不表明顾客对这套房J4c放房网

子有兴趣或喜爱,现阶段顾客的心理只是想了解一下而已。如果此时置业顾问不管三七二十一就急忙介绍房子的话,通常会抓不住顾客需求重点,从而使顾客失去兴趣,开始疏远甚至离开置业顾问。J4c放房网

遇到这种情况,置业顾问如果在前三句话不能吸引顾客的兴趣,顾客对这套房子的喜爱将降至冰点,置业顾问也将失去接近这个顾客的机会。如何能够有效地引发顾客兴趣呢?置业顾问可遵循“卖点直击”法则,直接将这套房子的最大“卖点”介绍给顾客,并在介绍时营造一种“受欢迎”的态势。在这个过程中,置业顾问切忌太过啰唆的直白式全面介绍,而是通过突出“卖点”,引发顾客兴趣。J4c放房网

话术范例J4c放房网

※话术范例一 置业顾问:“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(置业顾问开始接近顾客)J4c放房网

顾客:“请问这套60m245万元的房子是怎样的?”(顾客用手指着盘源纸问,表明顾客已经注意到这套房子,想了解一下。在同有了解这套房子的情况下,顾客的心理是不会产生兴趣的。)J4c放房网

置业顾问:“哦!这套房子啊,就在后面这个小区。我刚带客人看完回来,南北对流,并且有入户花园,挺 大的,面积只计一半,大概有5平方米是送的。”(置业顾问立即用“有入户花园、南北对流”的卖点来吸引顾客。在介绍入户花园时,置业顾问特意用“面积只计一半,相当于有5平方米是送的”来进一步引发顾客的兴趣。)J4c放房网

※话术范例二 置业顾问:“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(置业顾问开始接近顾客)J4c放房网

顾客: “请问这套60m245万元的房子是怎样的?”(顾客想了解一下这套房子)J4c放房网

置业顾问:“哦!这套房子啊,昨天收的盘。今天已经有两个客人看了,挺好的,可以看到全线海景的,并且还送一个30m2的大露台。(置业顾问用”海景、送大露台“的卖点来引发顾客兴趣)J4c放房网

※话术范例三 置业顾问:“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(置业顾问开始接近顾客)J4c放房网

顾客: “请问这套60m245万元的房子是怎样的?”(顾客想了解一下这套房子)J4c放房网

置业顾问:“今天怎么这么多人问这套房子(自言自语)。这是后面这个小区的,我刚带客人看完,房屋非常实用,采光、通风一流,而且还是双阳台,实用率非常高。”(通过自言自语说今天很多人看,引起顾客注意,顾客心里想很多人看,一定是好才会多人看。这种话术可以引发顾客立即去看楼的欲望。此外,置业顾问用“通风、采光一流,双阳台,实用率高”的卖点来强化顾客兴趣)J4c放房网

方法技巧J4c放房网

※营造“受欢迎”的态势:J4c放房网

1、刚看完,如:这套房子啊,我刚带客人看完……J4c放房网

2、多人看,如:这套房子啊,昨天收的盘,今天已有两个客人看过了。J4c放房网

3、多人问,如:今天怎么这么多人问这套房子,这套房子……J4c放房网

置业顾问 立即抛出该套房子的最大“卖点”,引发顾客兴趣。J4c放房网

专业素质非常重要。置业顾问 应对自己门店的所有盘源及广告盘盘源的细节熟背下来。切忌对盘源不熟悉,给顾客留下不专业的印象。J4c放房网

房产中介100个常见的问题及对策 1-5题J4c放房网

看房前的准备J4c放房网

四. 看房前的准备J4c放房网

常见应对J4c放房网

1、熟悉所带看的楼盘。(这个非常重要,专业的置业顾问必须非常熟悉自己所带看的楼盘)J4c放房网

2、售楼工具的准备。(看楼前检查是否带看楼纸、客户联系电话、卡片、钥匙等)J4c放房网

3、看楼前半小时要再次打电话确认与提醒买家、业主注意本次的看楼时间。(以免买家或业主因工作忙,忘记看楼事宜)J4c放房网

引导策略J4c放房网

看楼前的准备工作非常重要,好的准备等于成功了一半。一般来说,准备工作可以从三个方面来做:一是专业准备,即一定要非常熟悉带看楼盘的情况及周边市场的情况;二是售楼工具的准备;三是再次确认及提醒买卖双方约定的看楼时间。J4c放房网

在做这些准备工作时,关键是细节的准备,如置业顾问在做专业准备时,对所带看楼盘必须熟悉的内容有:位置、面积、楼层、朝向、景观、价钱、楼龄、间隔、装修及配置、小区设施及周边的配套设施、物业管理公司及发展商、产权情况、优缺点等,同时还必须熟悉相关的市场情况。置业顾问对于售楼工具的准备不仅限于看楼纸,要想成交效率越高,售楼工具的准备就必须越齐备。同时,置业顾问带顾客看楼前除了提醒买卖双方看楼时间外,还必须给顾客业主双方“打预防针”。J4c放房网

话术范例一J4c放房网

顾客:“这个厅是不是宽度不够,2.5米不到,这样摆电视都得买个小电视才行。”(顾客在找缺点)J4c放房网

置业顾问:“嗯,对!初看之下是这样的,其实这个厅的宽度有3.1米,一般房屋设计基本上都是这个宽度。”(在先肯定顾客的前提下,置业顾问一边拿着卷尺一边量一边说。售楼工具派上了用场。售楼工具越齐备,离成功就越近)J4c放房网

方法技巧J4c放房网

置业顾问要做好专业准备,熟悉楼盘,熟悉市场。J4c放房网

置业顾问要尽量多准备售楼工具,以便高效卖楼。J4c放房网

置业顾问要做好带客看楼前的提醒工作,如看楼时间、“打预防针”等。J4c放房网

置业顾问售楼工具箱:J4c放房网

1、足够用的名片(随时建立人脉关系);J4c放房网

2、客户跟进记录的笔记本(所谓好记性不如烂笔头);J4c放房网

3、看楼纸(看楼前一定要让顾客先签看楼纸,以防跳单);J4c放房网

4、两支中高档的笔(关键时刻不要写不出来);J4c放房网

5、客户联系电话本(随时联系顾客);J4c放房网

6、计算器及银行月供款表(随时帮顾客计算月供款);J4c放房网

7、承诺书(随时让顾客签承诺书,然后交诚意金);J4c放房网

8、电量充足的手机(关键时刻不要联系不到你);J4c放房网

9、纸巾或手巾(出汗时,可保持整洁、干净);J4c放房网

10、地图或地图册(不认识路时,方便查找);J4c放房网

11、小手电(可挂在钥匙上的,方便看水电表);J4c放房网

12、卷尺(方便回答客人询问房间的尺寸);J4c放房网

13、数码相机(看楼时可拍些照片,方便下次介绍);J4c放房网

14、镜子、梳子、口红、备用丝袜(女同事用来保持职业形象);J4c放房网

15、有关楼盘的统计或调查资料(随时反馈市场信息给顾客);J4c放房网

16、获奖证书复印件(增强顾客信心);J4c放房网

17、房产证复印件(随时让顾客了解产权情况);J4c放房网

18、顾客感谢信函(增强顾客信赖感);J4c放房网

19、其他相关工具(各个地方因市场原因也有所不同)J4c放房网

房产中介100个常见的问题及对策 1-5题J4c放房网

带看前的预防针J4c放房网

五. 看房前应该如何打预防针J4c放房网

常见应对J4c放房网

1、某某先生,今天下午3点我带客人上来看您那套706号的房子。我同客人准时到,麻烦您到时直接在楼上等我们就行。还有,就是如果我的客人问及这套房子多少钱时,您就同他说,已经交给中介了,直接同我们中介谈就可以了。J4c放房网

(给业主“打预防针”,防止买方看楼时直接同业主谈价而陷入僵局)J4c放房网

2、某某小姐,今天下午2点50分我在小区旁边的中国银行等您,然后我带您上去看楼。另外有件事想提醒一下您,就是不要同业主谈价钱,以免他认为您很喜欢这套房子,到了真要谈价钱时,反而就谈不拢了。J4c放房网

(给买家“打预防针”,防止买方看楼时直接同业主谈价而陷入僵局)。J4c放房网

引导策略J4c放房网

所谓的“打预防针”就是先同业主或买家沟通,防止他们在看楼过程中进行谈价、谈判,从而导致局势失控。在二手房屋买卖过程中,谈价及谈判通常是处于“两点之间距离最长”的状况之中。买卖双方有可能谈得面红耳赤。最有利的谈价格局是“业主—中介—买家”的太极式谈价,这样的谈价较易成功。J4c放房网

看楼前“打预防针”时,置业顾问可以打给业主,也可以打给买家,也可以给他们双方都打。内容主要是以站在对方的立场来告诉业主或买家,在现场直接谈价可能产生的不良影响,不直接谈价对成交有帮助,并要求顾客协助置业顾问。J4c放房网

话术范例J4c放房网

话术范例一 置业顾问:“叶先生,今天下午4点我带客人上来看您那套706号的房子。我J4c放房网

同客人准时到,麻烦您届时直接在楼上等我们就好。”(与业主确认及提醒看楼事宜)J4c放房网

顾客:“好的,我会准时到的。”J4c放房网

置业顾问:“对了,我还有一件事要问您说一下。我这个客人比较挑剔,很善于压价。我上次带他去看楼,他现场就同业主谈价,结果谈得那业主都发火了。因此,一会儿看楼时,如果他问到这套房子多少钱时,您就对他说,已经交给中介了,直接问我们中介谈就可以了。这样一来,我们好控制,毕竟我们对房屋买卖谈价的经验多点,我们一定会尽量为您争取好一点的价格出售”(以“为业主着想”的立场来“打预防针”)J4c放房网

顾客:“好的,谢谢。”J4c放房网

话术范例二J4c放房网

置业顾问:“梁小姐,今天下午2点50分我在小区旁边的中国银行等您,然后我带您上去看楼。(与买家确认及提醒看楼事宜)J4c放房网

顾客:“好的。”J4c放房网

置业顾问:“对了,还有一件事要同您说一下,这个业主脾气比较大。您看楼的时候,最好不要同他谈价钱及相关事宜。一方面,他会以为您很喜欢,不肯降价;另一方面他动不动发脾气,搞不好,等一会儿大家吵起来不太好。”(以“为买家着想”的立场来打“预防针”)J4c放房网

顾客:“好的。”J4c放房网

话术范例三J4c放房网

置业顾问:“徐先生,今天上午10点我在小区旁边的百佳超市那里等您,然后我带您上去看楼。我麻烦您检查一下手机,因为那里比较吵,10点左右的时候请您注意一下我有没有打您手机。”(与买家确认及提醒看楼事宜)。J4c放房网

顾客:“好的。”J4c放房网

置业顾问:“对了,我还有一件事要同您说一下。这个业主很精明,上次有个客人喜欢这套房子,就直接同他谈价,他死活就是不肯降价。所以,等一下看楼时,您千万不要同他讲价钱。要不然,咱们后面谈价的工作就会非常艰难。”(以“为买家着想”的立场来“打预防针”)J4c放房网

顾客:“好的,谢谢提醒。”J4c放房网

方法技巧J4c放房网

利益型“打预防针”:J4c放房网

告诉业主/买家,看楼时注意相关事项,这些事情对他有相应的益处。J4c放房网

损失型“打预防针”J4c放房网

告诉业主/买家,看楼时注意相关事项,如果没有做好这些事情,可能会对他产生某些方面的损失。J4c放房网

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